Vous avez eu un coup de cœur pour un bien immobilier ou avez repéré une bonne affaire mais vous ne savez pas comment négocier le prix ? Nous allons voir ensemble les différentes stratégies, simples à appliquer, que nous utilisons à chaque opération et qui vous permettront de négocier comme un(e) pro.
Il faut tout d’abord vous assurez de plusieurs éléments : est-il utile de négocier le prix du bien immobilier en question ? Le vendeur est-il ouvert à la négociation ?
Faut-il négocier le bien immobilier ?
C’est une question qui parait bête, mais trop nombreux sont les investisseurs qui commettent encore des erreurs stratégiques au moment de la négociation.
Tout est négociable. Cependant, s’il s’agit d’un véritable coup de cœur (si vous achetez votre résidence principale) ou s’il s’agit d’une excellente affaire à ne pas rater, le fait de négocier peut vous faire perdre l’affaire. En effet, il suffit qu’un autre acheteur se positionne en faisant une offre au prix (au prix de vente du bien immobilier) pour que la vente se fasse avec lui et non avec vous. La vente devient obligatoire à partir du moment où un acheteur fait une offre au prix.
Si vous voyez que le marché est tendu, c’est à dire qu’il y a beaucoup de demande autour de cette bonne affaire (beaucoup de visites), nous vous recommandons de ne pas ou peu négocier le prix. Si en plus c’est une affaire à ne pas rater, faites une offre au prix.
Si le vendeur se trouve dans une situation qui lui est défavorable, c’est à dire s’il est pressé de vendre (succession, mariage, divorce, mutation, déménagement, bien atypique…) et que la demande n’est pas très élevée pour le bien (peu de visites), n’hésitez pas à négocier le prix du bien immobilier puisque c’est vous qui êtes en position de force.
Quelles sont les stratégies de négociation d’un bien immobilier ?
Tout d’abord, il vous faut instaurer un climat de confiance avec votre interlocuteur, surtout s’il s’agit du vendeur directement. En effet, les stratégies de négociations seront différentes selon que vous ayez à la réaliser avec une agence ou avec le vendeur directement. Présentez bien, soyez propre sur vous le jour de la visite, car n’oubliez pas que dans l’immobilier, il y a beaucoup d’humain et d’émotionnel.
Si vous visitez avec le vendeur directement, faites en sorte qu’il vous apprécie et veuille vous vendre le bien à vous, mettez en valeur le bien tout en relevant subtilement les travaux à y réaliser. En revanche, si vous visitez le bien avec une agence immobilière, n’hésitez pas à “détruire” le bien immobilier dans la tête de l’agent, en relevant chaque défaut du bien (les travaux à réaliser notamment).
Osez demander et n’ayez pas peur de vous voir refuser certaines de vos demandes, n’ayez pas peur du “non”.
Une des règles les plus importantes en négociation est de bien écouter toutes les informations lors des discussions qui ont lieu lors des différentes visites par exemple. Cela vous permettra d’en connaître d’avantage sur la situation du bien ou celle de l’acheteur : raison de la vente, date de mise en vente, possession long terme déjà amortie…
Essayez de vous mettre à la place de votre interlocuteur et comprenez ce qu’il veut vraiment. Si c’est une succession, les enfants seront pressés de vendre pour se répartir l’héritage et pouvoir tourner la page. Si c’est un déménagement et que le vendeur est en train d’acheter un autre bien, il sera pressé et donc plus ouvert à la négociation de son bien pour aller le plus vite possible. Soyez donc empathique.
Justifiez toujours votre négociation par des arguments percutants, pas seulement parce que le prix est trop cher pour vous, ce n’est pas le problème du vendeur. Justifiez votre négociation avec des chiffres, l’estimation des travaux par exemple.
Retenez bien que vous donnez au vendeur, vous ne lui prenez rien, alors sentez vous légitime de négocier le prix, mais justifiez toujours vos demandes. Persuadez le vendeur qu’il est gagnant en faisant cette transaction avec vous.
Faites bien la différence entre le prix FAI (frais d’agence inclus), le prix acte en main (frais de notaire inclus), prix net vendeur (somme que recevra réellement le vendeur) pour mener à bien votre négociation.
Pour terminer, nous vous conseillons d’ajouter de l’urgence dans votre négociation, et notamment dans votre offre d’achat, cela permettra de montrer au vendeur que vous aussi avez vos conditions et devez avancer dans vos projets. Ajoutez la phrase “cette offre est valable jusqu’au xx/xx/xx à minuit” qui fera son petit effet lors de sa lecture par le vendeur du bien immobilier.
Nous nous réservons le droit de garder nos quatre meilleures stratégies de négociation en immobilier pour les élèves que l’on accompagne sur le terrain. Notre objectif est de permettre à nos élèves d’atteindre leurs objectifs en étudiant de manière approfondie leur situation personnelle.
N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez être accompagnés sur le terrain jusqu’à la réussite de vos projets immobiliers.
Antoine